Utiliser l’Intelligence Artificielle
pour les commerciaux

Introduction à l’IA pour les fonctions commerciales

Qu’est-ce que l’Intelligence Artificielle ?

| Définir l’IA et ses domaines principaux (apprentissage automatique, traitement du langage naturel, principes d'automatisation des tâches)
| Notion de modèles de langage (LLM)
| Explorer les différences entre IA, apprentissage machine et apprentissage profond
| Identifier les domaines d’application : marketing, service client, automatisation, etc.

Introduction & rappel : c’est quoi l’IA pour un commercial ?

| IA “classique” vs IA générative (texte, image, audio, vidéo)
| Exemples concrets dans la vie quotidienne
| Ce que l’IA change (ou pas) pour la vente
| L’IA comme assistant : aide à la rédaction, à la recherche, à l’analyse
| Ce que l’IA ne remplace pas : relation, empathie, négociation, stratégie
| Rappel rapide sur la confidentialité / RGPD / données clients

Quelles IA pour les commerciaux ?

| Assistants IA généralistes (texte & multimédia)

• ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity, etc.
• Usages typiques : reformulation / amélioration d’emails, préparation de scripts d’appels, recherche d’arguments, vulgarisation ou explication de documents complexes

| IA intégrées aux CRM & suites commerciales
| Outils de prospection & enrichissement de données
| Fonctions : recherche de leads, enrichissement de contacts, signaux d’intention, segmentation.
| Outils d’engagement & de séquence commerciale : Cold emailing, séquences omnicanales, personnalisation de masse.
| Outils d’analyse de conversations & coaching : Analyse d’appels, de visios, détection d’objections, bonnes pratiques
| Outils d’automatisation sans code : Zapier, Make, n8n (plus technique) : connecter CRM, email, formulaires, fichiers - On ne code pas, on assemble des blocs

Utiliser l'IA pour le développement commercial

Comment utiliser concrètement l’IA à chaque étape du cycle de vente ?

| Rappel rapide des étapes du cycle de vente
| Cas d’usage par étape, avec exemples de prompts

• Prospection & ciblage : segmentation de marché, définition d’ICP (Ideal Customer Profile), aide à identifier les bons secteurs / verticales
• Préparation d’appel & script : création de scripts d’appels téléphoniques adaptés au persona. Variantes selon le niveau de maturité du prospect (froid / tiède / chaud)
• Qualification & découverte : génération de grilles de questions (méthode BANT, MEDDIC, SPIN…). Reformulation de notes de rendez-vous en synthèse claire
• Emails & messages LinkedIn : Email de prise de contact, relance, proposition, follow-up. Variantes selon : secteur, taille d’entreprise, ton (formel / direct / convivial)
• Propositions commerciales & argumentaires : structure de proposition, mise en avant des bénéfices, formulation orientée ROI. Adaptation au niveau de décision (acheteur, DG, DAF, utilisateur)
• Gestion des objections & négociation : génération de réponses types à des objections fréquentes.
• Jeu de rôle IA : l’IA joue le client difficile, le commercial s’entraîne
• Fidélisation & upsell : idées de séquences pour recontacter les clients inactifs. Suggestions de cross-sell / upsell

Concevoir son système IA personnel de commercial

| Cartographier sa semaine type : “Ce qui me prend du temps / Ce qui est répétitif / Ce qui est à forte valeur ajoutée” et identifier les tâches automatisables ou assistables par IA
| Associer un type d’IA à chaque tâche :

• Tâches intellectuelles répétitives → assistant IA généraliste
• Saisie / mise à jour de données → workflows d’automatisation
• Analyse d’appels / coaching → outils spécialisés

| Structurer son environnement :

• Organisation des dossiers et gabarits (emails types, scripts, arguments)
• Carnet de prompts, modèles de messages, checklist de préparation de rendez-vous

Workflows & automatisations sans code pour commerciaux

| Rappel : c’est quoi un workflow ?
| Exemples de workflows simples adaptés aux commerciaux

• Résumé automatique de rendez-vous
• Préparation automatique d’email de relance après rendez-vous
• Mise à jour automatique du CRM à partir d’un formulaire ou d’un email
• Veille commerciale automatisée

| Outils d’alertes web + IA pour résumer
| Présentation de plateformes d’automatisation no-code

• Zapier, Make, intégrations natives des CRM (workflows HubSpot, Salesforce Flow, etc.)
• Logique : déclencheur (“trigger”) + actions (“actions”) + éventuellement filtres

Programme mis à jour en février 2026